Quels sont les 4 types de merchandising ?
Le merchandising, un mot qui sonne comme une incantation, est pourtant omniprésent dans notre quotidien de consommateurs. Derrière ce terme un peu technique se cache une réalité simple : l’art d’agencer, de présenter et de mettre en valeur des produits ou des services pour inciter à l’achat. Le merchandising ne se limite pas à l’agencement des étagères dans les magasins. C’est un ensemble de techniques visant à optimiser la présentation des offres, afin d’attirer l’attention des clients et de maximiser les ventes.
Que vous soyez à la tête d’une grande enseigne ou que vous vendiez des produits artisanaux sur un marché, vous aurez avantage à maîtriser les fondamentaux du merchandising.
Pourquoi est-ce si important ? Tout simplement parce que notre décision d’acheter un produit n’est pas uniquement dictée par le besoin. Les émotions, l’expérience en magasin, la manière dont un produit est présenté jouent un rôle déterminant.
Mais alors, qu’est-ce que le merchandising ? Nous allons dans cet article nous concentrer sur quatre piliers fondamentaux du merchandising : la communication, la séduction, la gestion et l’organisation.
Qu’est-ce que le merchandising ?
Avant de parler des 4 principaux types ou piliers de merchandising, il convient d’abord de bien le définir. En marketing, le merchandising, terme souvent associé au monde de la vente, désigne l’ensemble des techniques visant à optimiser la présentation des produits dans un point de vente afin de stimuler l’acte d’achat. Né de l’essor de la vente en libre-service, le merchandising a pour objectif de rendre chaque produit capable de se « vendre lui-même » grâce à une mise en scène soignée.
L’Institut français du merchandising (IFM) définit le merchandising comme « l’art d’organiser et de présenter les produits dans un point de vente afin de faciliter la vente ».
Cette discipline s’appuie sur des principes fondamentaux popularisés par Kepner : le bon produit, au bon endroit, au bon moment, au bon prix, avec la bonne quantité et avec la bonne information.
Enfin, le merchandising ne se contente pas de vendre un produit, il vise à créer une expérience d’achat agréable pour les clients, augmentant ainsi la satisfaction et la fidélité.
La formule du merchandising pour une grande efficacité
Le merchandising ne se résume pas à une simple mise en scène. C’est une véritable équation qui doit satisfaire trois acteurs principaux : le consommateur, le fournisseur et le distributeur.
L’intérêt du consommateur est au cœur de cette équation. Il s’agit de lui offrir un assortiment pertinent répondant à ses besoins, une disponibilité effective des produits et un climat propice aux achats. Pour cela, le merchandising doit créer une expérience d’achat agréable, en jouant sur les sens et les émotions. L’intérêt du fournisseur est de voir ses produits mis en valeur et vendus en quantité. Le merchandising doit donc lui assurer une bonne visibilité de ses produits et une rotation des stocks optimale.
L’intérêt du distributeur est de maximiser son chiffre d’affaires. Pour cela, il doit répondre aux attentes de sa majorité de la clientèle acquise et attirer de nouveaux clients grâce à des promotions bien pensées et à un agencement optimisé de sa zone de chalandise du magasin.
Ainsi, cette formule crée une relation gagnant-gagnant pour tous les acteurs.
Les 4 types de merchandising
Le merchandising regroupe une multitude de stratégies marketing pour maximiser l’impact des ventes. De ce fait, il existe bien plus de quatre types de merchandising, mais certains sont particulièrement cruciaux pour optimiser la présentation des produits et améliorer l’expérience d’achat. Parmi ceux que nous n’allons pas aborder dans cet article, il y a notamment le cross merchandising, le géomerchandising ou encore l’e-merchandising.
Chacun de ces types de marchandising apporte une réponse spécifique aux besoins du consommateur, que ce soit en magasin ou en ligne.
Et ils visent tous à réchauffer les zones froides, où l’intérêt des clients est souvent moindre dans un point de vente physique ou en ligne, afin de maximiser l’efficacité commerciale.
Voici donc les 4 principaux types de merchandising :
1. Le merchandising de communication : parlez à vos clients !
Le merchandising de communication, également appelé merchandising visuel, consiste à parler à vos clients à travers l’agencement et l’esthétique de votre espace de vente. Il englobe la réalisation d’une boutique, d’une vitrine ou d’un magasin en mettant en valeur une identité visuelle claire et cohérente. Son objectif est d’attirer l’attention des clients et de stimuler les ventes. Pour ce faire, l’éclairage, les couleurs, la disposition des produits et l’agencement jouent un rôle clé. Chaque élément d’un point de vente, qu’il s’agisse du mobilier, de l’éclairage ou de la décoration, doit être pensé pour offrir une expérience immersive.
Ce merchandising active les sens des clients (vue, odorat, toucher, ouïe, goût) pour créer un environnement engageant.
Les outils du merchandising de communication incluent notamment :
✅ Les étiquettes : elles doivent être claires, concises et informatives, tout en étant esthétiques.
✅ La publicité sur le lieu de vente (plv) : affiches, kakémonos, stop-trottoir… la plv est un outil indispensable pour mettre en avant les promotions, les nouveautés et les offres spéciales.
✅ Les animations : démonstrations, dégustations sur place, ateliers… Les animations aident à créer du dynamisme et de renforcer l’interaction avec les clients.
✅ Les éléments d’un point de vente : mobilier, éclairage, décoration… chaque élément contribue à créer l’atmosphère et à transmettre les valeurs de l’enseigne.
2. Le merchandising de séduction : créez une expérience mémorable
Le merchandising de séduction est une approche du merchandising visant à susciter un désir d’achat chez le consommateur en créant une expérience sensorielle et émotionnelle unique. Il s’agit de mettre en valeur l’offre d’un point de vente de manière à ce que les produits se vendent « tout seuls ». Ce type de merchandising va bien au-delà de la simple présentation des produits sur des étagères ; il s’agit de créer une véritable ambiance, une atmosphère qui invite à la découverte et à l’achat.
Les leviers du merchandising de séduction sont multiples et variés :
✅ La décoration et l’aménagement : Le choix des couleurs, des matières, du mobilier et de la décoration joue un rôle essentiel dans la création d’une ambiance. Le color blocking par exemple, consiste à utiliser des couleurs vives et contrastées pour attirer l’attention sur certains produits ou zones du magasin.
✅ L’éclairage : L’éclairage est un outil puissant pour mettre en valeur les produits et créer des atmosphères différentes. Un éclairage tamisé et chaleureux, par exemple, favorise la détente et l’envie de flâner.
✅ La signalétique : La signalétique doit être claire et efficace, mais elle peut aussi être utilisée comme un élément de décoration. Une signalétique originale et personnalisée contribue à renforcer l’identité de la marque.
✅ La théâtralisation du point de vente : La théâtralisation consiste à créer des mises en scène originales et surprenantes pour attirer l’attention et marquer les esprits. Cela peut passer par l’utilisation de mannequins, de décors, ou encore de vidéos.
✅ L’ambiance sonore : La musique, les bruits d’ambiance… le son joue un rôle important dans la création d’une atmosphère.
✅ Les techniques de balisage : Le balisage permet de guider le client dans son parcours d’achat et de mettre en avant les produits phares.
Le merchandising de séduction s’applique à tous les types de commerces, de l’officine à la boutique de prêt-à-porter. Il est particulièrement important dans les secteurs où la concurrence est forte, comme la cosmétique ou la parfumerie, où les consommateurs sont sensibles à l’expérience d’achat.
3. Le merchandising de gestion
Le merchandising de gestion est l’un des piliers du merchandising global. Il a pour objectif principal d’optimiser la présentation des produits dans un magasin afin de rentabiliser leur surface de vente.
Contrairement au merchandising visuel qui se concentre sur l’aspect esthétique, le merchandising de gestion s’intéresse plutôt à l’organisation pratique des rayons, étales, meubles ou étagères.
Le merchandising de gestion englobe plusieurs aspects :
✅ Le choix de l’assortiment : Quels produits faut-il mettre en avant ? Quelle quantité ? Comment les organiser pour maximiser les ventes ? Toutes ces questions sont au cœur du merchandising de gestion.
✅ La disposition des produits : la manière dont les produits sont disposés sur les rayons a un impact direct sur les performances commerciales et financières d’un point de vente.
Par exemple, Carrefour est connu pour son expertise en matière de merchandising de gestion, en optimisant la disposition de ses produits pour maximiser les ventes. Carrefour adapte son merchandising en fonction de la structure, de l’âge, du genre et de la catégorie socioprofessionnelle (CSP) de leur clientèle.
✅ La connaissance du client : il est essentiel de connaître les clients de passage, la structure, l’âge, le genre, la catégorie socioprofessionnelle (CSP) pour adapter l’agencement du magasin en conséquence. L’objectif est de faciliter le parcours d’achat et d’inciter les clients à s’arrêter, regarder, toucher et prendre les produits référencés dans votre magasin.
Au cœur du merchandising de gestion, on retrouve des notions clés comme le facing, la hauteur et le planogramme :
✅ Le facing : C’est la longueur de linéaire qu’occupe un produit sur un rayon. Un facing important signifie une meilleure visibilité pour le produit et donc un potentiel de vente plus élevé. Cependant, il faut trouver le bon équilibre, car un facing trop important peut réduire la visibilité d’autres produits.
✅ La hauteur : La hauteur à laquelle un produit est placé sur un rayon a également un impact sur sa visibilité et donc sur ses ventes. Les produits les plus vendus sont généralement placés à hauteur des yeux, là où ils sont le plus facilement repérables par les consommateurs.
✅ Le planogramme : C’est un schéma représentant la disposition des produits sur un rayon ou dans un magasin. Il est élaboré en fonction de différents critères : les ventes, les marges, les promotions, la saisonnalité, etc. Le planogramme permet de visualiser l’agencement optimal des produits et de s’assurer qu’ils sont bien mis en valeur.
4. Le merchandising d’organisation pour faciliter le parcours client
L’objectif principal du merchandising d’organisation est de trouver le meilleur emplacement pour un maximum de ventes. Pour ce faire, il s’appuie sur l’étude du flux de circulation des clients et du comportement de chalands dans le magasin.
Les spécialistes en merchandising, tels que Valérie Renaudin et Dany Vyt, ont identifié le concept de « Flux d’or », qui représente le chemin idéal que doit emprunter le client dans un magasin pour maximiser ses achats, du point d’entrée jusqu’à la sortie, en passant par les zones stratégiques du magasin.
Un bon merchandising d’organisation prend en compte le flux de circulation des clients, en optimisant les trajets pour qu’ils soient intuitifs. Ainsi, il ne s’agit pas seulement de vendre des produits, mais de créer un environnement propice à la découverte et à l’achat, maximisant ainsi le potentiel commercial du point de vente.
Voici quelques éléments clés du merchandising d’organisation:
✅ La signalétique : Elle doit être claire, concise et bien visible pour guider le client dans ses déplacements et l’orienter vers les produits qu’il cherche.
✅ L’agencement : Il s’agit de la disposition des rayons, des gondoles et des meubles de présentation. L’agencement doit être fluide et logique pour faciliter la circulation des clients.
✅ La segmentation de l’espace de vente : Le magasin peut être divisé en différentes zones (accueil, univers produits, caisse) pour offrir une meilleure lisibilité et une meilleure orientation aux clients.
✅ Les promotions : Les produits en promotion doivent être placés à des endroits stratégiques pour attirer l’attention des clients.
✅ L’offre claire et structurée : Les produits doivent être présentés de manière claire et organisée pour faciliter la comparaison et la décision d’achat.
Exemples concrets de marques qui excellent dans le merchandising
Le merchandising est un art qui se perfectionne constamment. De nombreuses marques ont su tirer parti de cette discipline pour créer des expériences d’achat mémorables et augmenter leurs ventes. Voici quelques exemples concrets de marques qui excellent dans chacun des types de merchandising que nous avons évoqués :
1. Apple et sa maîtrise du merchandising de communication
Apple est souvent cité comme un exemple de référence en matière de merchandising visuel. Les Apple Stores sont célèbres pour leur agencement épuré et minimaliste, mettant l’accent sur les produits eux-mêmes. Les tables de présentation sont organisées de manière à ce que les clients puissent interagir directement avec les appareils, sans être submergés par des affichages encombrants ou une surabondance de produits. La disposition des vitrines et l’éclairage soigneusement sélectionné permettent de focaliser l’attention sur les nouveaux produits, en créant une ambiance haut de gamme et innovante.
Dans cette catégorie, on peut aussi noter Sephora. Cette chaîne de magasins de cosmétiques utilise de nombreux PLV pour communiquer sur les nouveautés et les promotions. Les testeurs sont mis à disposition des clientes pour qu’elles puissent essayer les produits avant d’acheter.
2. Lush, un exemple en matière de merchandising de séduction
La marque de cosmétiques Lush fait partie de ceux qui maîtrisent à la perfection l’art du merchandising de séduction. L’expérience sensorielle est au cœur de leur stratégie en magasin, où les clients sont attirés par des couleurs vives, des textures uniques et, surtout, des parfums envoûtants. Les magasins Lush dégagent une forte odeur de produits naturels et faits à la main, créant une ambiance qui évoque bien-être et plaisir. En plus de l’aspect visuel et olfactif, les clients sont souvent invités à toucher et tester les produits, ce qui renforce l’expérience immersive qui pousse à l’achat impulsif.
Il y a également la marque ! Les magasins LEGO ressemblent à de véritables paradis pour les enfants et les adultes. C’est fait exprès bien évidemment. Les produits sont présentés de manière ludique, avec des constructions grandeur nature et des zones de jeu.
3. Ikea, le maîtrise merchandising de gestion
Quand on parle de merchandising de gestion, on pense directement à Ikea. Le n°1 du mobilier et de la décoration en France excelle dans le merchandising de gestion, en particulier grâce à son utilisation de planogrammes et de flux de magasinage bien pensé. Les magasins sont organisés en un parcours qui guide les clients à travers différentes pièces de la maison, les incitant à explorer l’ensemble des gammes de produits.
4. Zara, très forte en merchandising d’organisation
Zara est un véritable maître en matière de merchandising d’organisation. La marque espagnole excelle dans l’art de guider le client à travers ses magasins, proposant un parcours d’achat fluide et agréable.
Grâce à une signalétique claire et intuitive, à un agencement réfléchi et à une segmentation efficace de l’espace de vente, Zara parvient à mettre en valeur ses produits et à inciter à l’achat. La marque utilise également des techniques de merchandising visuel très sophistiquées pour créer des ambiances tendances et donner envie de consommer.
