Le guide complet pour prospecter par téléphone en 2025
Il est très loin l’époque où les gens acceptaient de recevoir des appels commerciaux venant de parfaits inconnus. Et pour preuve, selon une étude récente, 90% des acheteurs avouent aujourd’hui ne jamais répondre à un appel de prospection commerciale.
À l’ère du digital, les comportements d’achat des consommateurs ont bien changé. Grâce à Internet et les réseaux sociaux, ils ont dorénavant toutes les informations dont ils ont besoin à portée de clic et peuvent faire leurs propres recherches eux-mêmes. Ils n’ont plus besoin de l’argument de personne pour prendre des décisions d’achat plus judicieuses, facilement et rapidement.
Alors, pourquoi selon vous accepteraient-ils d’être interrompus dans leur journée par un appel qu’ils n’ont pas demandé et de quelqu’un qu’ils ne connaissent même pas ? Toutefois, ce n’est pas la fin de la prospection par téléphone. La prospection téléphonique reste un outil très puissant pour gagner de nouveaux prospects et clients, à condition bien sûr de maîtriser les bonnes techniques. Il vous faut à tout prix moderniser votre approche.
Comment prospecter par téléphone en 2025 ? Comment faire du téléphone une arme de vente massive ? La réponse dans cet article !
Qu’est-ce que la prospection client par téléphone ?
La prospection client par téléphone, également appelée téléprospection, est une méthode de vente proactive où les entreprises contactent directement des prospects par téléphone dans le but de générer des leads et de développer leur clientèle. Ce processus consiste à établir un premier contact, à présenter les produits ou services et à qualifier l’intérêt des prospects.
L’objectif principal de la prospection téléphonique est de :
➡️ Identifier de nouveaux clients : en découvrant des entreprises ou des particuliers susceptibles d’être intéressés par votre offre.
➡️ Qualifier les leads : en évaluant l’intérêt et le potentiel de chaque prospect.
➡️ Fixer des rendez-vous : en organisant des rencontres physiques ou virtuelles pour approfondir les échanges.
Cependant, elle doit être menée de manière éthique et respectueuse pour éviter de déranger les prospects, tout en maximisant l’efficacité des interactions.
Pourquoi la prospection par téléphone ne fonctionne plus comme avant ?
La prospection téléphonique, autrefois reine des méthodes de vente, a vu son efficacité s’éroder au fil des années. Plusieurs facteurs expliquent ce déclin.
1. Les raisons qui font que la prospection téléphonique perd en efficacité
❌ Saturation et désintérêt : les prospects sont de plus en plus sollicités, ce qui les rend moins réceptifs aux appels non sollicités. La saturation des boîtes vocales et des messageries entraîne un taux de décrochage en nette augmentation.
❌ Résistance aux sollicitations commerciales : les consommateurs sont de plus en plus méfiants vis-à-vis des appels commerciaux et utilisent de plus en plus de solutions pour les bloquer (liste rouge, applications de blocage d’appels).
❌ Évolution des comportements d’achat : le parcours d’achat des consommateurs a été profondément transformé par le digital. Les prospects sont mieux informés et plus autonomes dans leur recherche d’informations. Ils sont moins dépendants des commerciaux pour prendre leurs décisions.
❌ Difficultés à joindre les bons interlocuteurs : la structure des entreprises évolue, les organisations sont plus complexes et il est de plus en plus difficile d’identifier et de joindre les bons décideurs.
❌ Déplacement des échanges vers le digital : les échanges commerciaux se sont déplacés vers les canaux digitaux (e-mail, réseaux sociaux, chatbots). Les prospects préfèrent être contactés par des moyens plus modernes et moins intrusifs. Selon hubspot, en 2024, 80 % des clients n’aiment pas le contact téléphonique et préfèrent discuter avec les entreprises par e-mail.
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La nécessité d’une approche multicanale
Face à ces évolutions, il est illusoire de penser que la prospection téléphonique puisse à elle seule générer des résultats satisfaisants. Les entreprises doivent adopter une approche multicanale qui combine :
➡️ La prospection téléphonique : pour établir un contact personnalisé et approfondir la relation client.
➡️ Le marketing digital : pour attirer des prospects qualifiés et les engager dans un parcours d’achat.
➡️ Les réseaux sociaux : pour interagir avec les prospects et renforcer l’image de marque.
➡️ L’emailing : pour nourrir la relation client et générer des leads. Si vous devez envoyer des emails en masse, utilisez des logiciels d’emailing.
La prospection téléphonique : à ne pas négliger toutefois !
Bien que son efficacité ait diminué, la prospection téléphonique reste un outil précieux pour les entreprises. Elle permet de :
➡️ Qualifier les leads : en permettant un échange direct avec le prospect, il est plus facile d’évaluer son intérêt et ses besoins.
➡️ Personnaliser la relation client : un appel téléphonique aide à établir une relation plus humaine et de personnaliser l’offre.
➡️ Traiter les objections : en direct par téléphone, il est plus facile de répondre aux objections du prospect et de le rassurer.
Le taux de conversion de la prospection téléphonique reste intéressant. En effet, selon hubspot, en 2024 45% des prospects contactés par téléphone achètent, et il ne faut souvent pas plus de 5 appels pour conclure une vente.
Prospecter par téléphone en 2025 : les techniques qui fonctionnent pour trouver les prospects qualifiés
Avant de décrocher votre téléphone et faire votre proposition commerciale, vous devez savoir qui est exactement votre interlocuteur. En d’autres termes, vous devez avoir le maximum d’informations sur lui. Mais encore faut-il trouver ces prospects qualifiés ! En 2025, voici comment trouver des prospects qualifiés :
1. L’achat de bases de données de prospection ou base de contacts chez des prestataires
D’abord, vous avez l’achat de bases de données de prospection ou base de contacts chez des prestataires. Une base de données de prospection est un gros répertoire dans lequel est listé les contacts de prospects qualifiés. Cette approche date un peu et son efficacité n’est plus la même qu’avant.
Si vous êtes à la recherche de site pour l’achat ou la location de fichiers de prospection qualifiés, tournez-vous vers Easyfichiers. C’est la référence dans ce domaine.
2. Identifier les prospects sur LinkedIn
Ensuite, rien ne vous oblige à acheter des bases de contacts. Vous pouvez aussi les constituer vous-même. Pour ce faire, tournez-vous vers LinkedIn et utilisez la barre de recherche et les filtres avancées.
Si vous êtes déjà présent sur LinkedIn, le mieux est bien évidemment de prospecter directement vos clients sur cette plateforme au lieu de le faire par téléphone. Toutefois, si vous tenez quand même à les prospecter par téléphone, des outils comme Lusha ou Kasper vous aideront à récupérer plus facilement les numéros de vos prospects.
3. Génération de leads sur votre site internet
L’option la plus intéressante pour trouver des prospects appropriés reste la génération de leads et non l’achat ou la collecte de numéros de prospects. À titre d’information, la génération de leads consiste à créer du contenu sur Internet dans le but de générer des contacts qualifiés.Plus haut, nous avons évoqué que 90% des acheteurs avouent ne jamais répondre à un appel de prospection commerciale. En revanche, il s’avère qu’ils sont près de 70% à mener leur réflexion, seuls, à leur rythme sur Internet. Sachant cela, ce que vous devez faire, c’est d’attirer leur attention en ligne avec du contenu de qualité pour récupérer leurs coordonnées vous permettant de les contacter par la suite par téléphone.
Se préparer avant de faire sa prospection téléphonique ?
La prospection téléphonique est un outil de vente puissant, mais elle nécessite une préparation minutieuse pour être efficace. Voici quelques conseils clés pour optimiser vos résultats
Collecter des informations sur vos prospects/interlocuteurs
Avant de passer votre appel, vous devez recueillir suffisamment d’informations sur vos interlocuteurs afin d’adopter le bon angle d’approche et retenir leur attention, notamment en leur parlant d’eux-mêmes.
Comprenez qu’un prospect vous recevra plus facilement si vous savez qui il est, ce qu’il fait et dans quel secteur il évolue. Pour savoir tout cela, vous n’avez qu’à vous rendre sur son profil LinkedIn. Analysez ses posts, ses expériences, les informations sur son entreprise et même les contenus qui l’intéressent pour savoir qui il est et qu’est ce qui l’intéresse et que vous pouvez lui proposer.
Ensuite, penchez-vous sur son entreprise. Essayez d’appréhender son contexte actuel. Pour ce faire, regardez ses actualités, ses recrutements en cours, les nouvelles références clients, les évènements internes, les levées de fonds… Bref, tout ce qui pourrait vous permettre d’engager la discussion. Toutes ces informations très utiles sont normalement disponibles sur les réseaux et le site internet de l’entreprise.
Élaborer un argumentaire clair et concis
Nous l’avons dit, la prospection téléphonique est une activité commerciale qui requiert une préparation minutieuse. Au cœur de cette préparation se trouve l’élaboration d’un argumentaire clair et concis. Pourquoi cet exercice est-il si crucial ?
👉Les avantages d’un argumentaire préparé
✅ Gain de temps : un argumentaire structuré permet d’aller droit au but, de gagner du temps lors des échanges et d’optimiser chaque appel.
✅ Cohérence et professionnalisme : un argumentaire bien rodé assure une présentation cohérente et professionnelle de votre offre, renforçant ainsi votre crédibilité.
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✅ Meilleure persuasion : un argumentaire percutant met en avant les bénéfices clés de votre produit ou service, augmentant ainsi vos chances de convaincre vos prospects.
✅ Réduction du stress : en étant bien préparé, vous vous sentez plus à l’aise et confiant, ce qui réduit le stress lié aux appels.
✅ Adaptation facile : un argumentaire de base peut être adapté en fonction des réactions de votre interlocuteur, vous permettant de personnaliser votre approche.
👉 Les conséquences d’un manque de préparation
Si vous vous lancez dans la prospection sans un argumentaire défini, vous risquez de :
❌ Perdre votre temps et celui du prospect : vous pourriez vous perdre dans vos explications, répéter les mêmes informations ou oublier des points importants.
❌ Manquer de conviction : sans un discours structuré, vos arguments risquent d’être moins percutants et de ne pas convaincre votre interlocuteur.
❌ Laisser passer des opportunités : en n’ayant pas les bons éléments en tête, vous pourriez manquer des occasions de qualifier vos prospects ou de conclure des ventes.
❌ Donner une image peu professionnelle : un manque de préparation peut laisser penser que vous ne maîtrisez pas bien votre sujet et que vous n’accordez pas suffisamment d’importance à vos prospects.
Comment doit se dérouler votre appel de prospection téléphonique ?
Avec une bonne organisation et une bonne méthode, la prospection par téléphone est toujours une réussite.
1. Commencez par vous présenter
Votre présentation doit être courte, précise et permettre à votre interlocuteur de vous identifier rapidement. Par exemple : « Bonjour, c’est [Votre nom] de [Votre entreprise]. Je vous appelle aujourd’hui car je suis spécialisé dans [Votre domaine d’expertise]. »
2. Expliquez l’objet de l’appel
Présentez clairement et simplement les raisons de votre appel. Par exemple : « Je vous appelle aujourd’hui car j’ai remarqué que votre entreprise [Mentionnez un point précis qui montre que vous avez fait vos recherches] et je pense que nos solutions pourraient vous intéresser. »
3. Gardez l’attention de votre interlocuteur
Concentrez-vous sur les besoins de votre interlocuteur et surtout pas sur les vôtres. Montrez-lui en quoi votre produit ou service peut l’aider à résoudre un problème ou à atteindre un objectif. Par exemple : « Comment envisagez-vous d’améliorer [Problématique] dans votre entreprise ? »
4. Traitez les objections au fur et à mesure
Les objections sont normales. Traitez-les avec calme et professionnalisme. Reformulez l’objection pour montrer que vous l’avez bien comprise, puis apportez une réponse claire et convaincante. Par exemple : « Je comprends votre point de vue concernant [Objection]. Cependant, avez-vous déjà envisagé que [Solution] ? »
5. Soyez à l’écoute
Posez des questions ouvertes pour encourager votre interlocuteur à s’exprimer. Par exemple : « Pouvez-vous m’ en dire plus sur… » ou « Qu’est-ce qui vous a amené à considérer cette solution ? »
6. Engagez votre interlocuteur
Utilisez un langage positif et enthousiaste. Montrez à votre interlocuteur que vous croyez en votre produit ou service. Par exemple : « Je suis convaincu que notre collaboration pourrait être un véritable atout pour votre entreprise. »
7. Terminez l’appel en préparant la suite
Résumez les points clés de la conversation et les prochaines étapes. Fixez un rendez-vous pour une prochaine discussion ou envoyez un email de suivi. Par exemple : « Pour résumer, nous avons évoqué [Point 1], [Point 2] et [Point 3]. Je vous propose de nous recontacter la semaine prochaine pour approfondir ces points. »
