Le guide complet pour prospecter par téléphone en 2023

Il est très loin l’époque où les gens acceptaient de recevoir des appels commerciaux venant de parfaits inconnus. Et pour preuve, selon une étude récente, 90% des acheteurs avouent aujourd’hui ne jamais répondre à un appel de prospection commerciale. A l’ère du digital, les comportements d’achat des consommateurs ont bien changé. Grâce à Internet et les réseaux sociaux, ils ont dorénavant toutes les informations dont ils ont besoin à portée de clic et peuvent faire leurs propres recherches eux-mêmes. Ils n’ont plus besoin de l’argument de personne pour prendre des décisions d’achat plus judicieuses, facilement et rapidement.

Alors, pourquoi selon vous accepteraient-ils d’être interrompus dans leur journée par un appel qu’ils n’ont pas demandé et de quelqu’un qu’ils ne connaissent même pas ? Toutefois, ce n’est pas la fin de la prospection par téléphone. La prospection téléphonique reste un outil très puissant pour gagner de nouveaux prospects et clients, à condition bien sûr de maîtriser les bonnes techniques. Il vous faut à tout prix moderniser votre approche. Pour gagner des clients avec le phoning aujourd’hui, cela se passe en 4 étapes : identifier, connecter, explorer et convertir. 

Comment prospecter par téléphone en 2023 ? Comment faire du téléphone une arme de vente massive ? Voici les 4 étapes à suivre pour gagner des clients avec la prospection téléphonique en 2023 !

Prospecter par téléphone en 2023 : les techniques pour trouver les prospects qualifiés

Avant de décrocher votre téléphone et faire votre proposition commerciale, vous devez savoir qui est exactement votre interlocuteur. En d’autres termes, vous devez avoir le maximum d’informations sur lui, mais encore faut-il trouver ces prospects qualifiés.

1-L’achat de bases de données de prospection ou base de contacts chez des prestataires

Pour cela, plusieurs options s’offrent à vous. D’abord, vous avez l’achat de bases de données de prospection ou base de contacts chez des prestataires. Une base de données de prospection est un gros répertoire dans lequel est listé les contacts de prospects qualifiés. Cette approche date un peu et son efficacité n’est plus la même qu’avant.

2-Identifier les prospects sur LinkedIn

Ensuite, pour constituer vos bases de données de prospection, vous pouvez aussi aujourd’hui utiliser LinkedIn en utilisant la barre de recherche et les filtres avancées. C’est une option plus intéressante que l’achat de base de contacts chez des prestataires, car elle permet de trouver gratuitement des prospects très qualifiés.

Si vous êtes déjà présent sur LinkedIn, le mieux est bien évidemment de prospecter directement vos clients sur cette plateforme au lieu de le faire par téléphone. Mais si vous tenez quand même à les prospecter par téléphone, vous pouvez utiliser des outils comme Lusha ou Kasper pour récupérer plus facilement les numéros de vos prospects.

3-Génération de leads sur votre site internet

Mais l’option la plus intéressante pour trouver des prospects appropriés reste la génération de leads. À titre d’information, elle consiste à créer du contenu sur Internet dans le but de générer des contacts qualifiés. Plus haut, nous avons évoqué que 90% des acheteurs avouent ne jamais répondre à un appel de prospection commerciale.

En revanche, il s’avère qu’ils sont près de 70% à mener leur réflexion, seuls, à leur rythme sur Internet. Sachant cela, ce que vous devez faire, c’est d’attirer leur attention en ligne avec du contenu de qualité pour récupérer leurs coordonnées vous permettant de les contacter par la suite par téléphone.

Prospecter par téléphone : comment entrer en relation avec les prospects par téléphone ? 

À ce stade, vous avez votre liste de prospects et vous pouvez donc décrocher votre téléphone pour parler avec eux. C’est l’étape de connexion, celle de la première prise de contact. Pour qu’elle se passe bien, il y a deux choses que vous devez faire : 

1-La collecte d’informations sur vos prospects/interlocuteurs

Avant de passer votre appel, vous devez recueillir suffisamment d’informations sur vos interlocuteurs afin d’adopter le bon angle et retenir leur attention, notamment en leur parlant d’eux-mêmes. C’est cela la clé !

Comprenez qu’un prospect vous recevra plus facilement si vous savez qui il est, ce qu’il fait et dans quel secteur il évolue. Et pour savoir tout cela, vous n’avez qu’à vous rendre sur son profil LinkedIn. Vous saurez son post, ses expériences, les informations sur son entreprise et même les contenus qui l’intéressent.

Ensuite, penchez-vous sur son entreprise. Essayez d’appréhender son contexte actuel. Pour ce faire, vous pouvez par exemple regarder ses actualités, les recrutements en cours, les nouvelles références clients, les évènements internes, les levées de fonds… Bref, tout ce qui pourrait vous permettre d’engager la discussion. Toutes ces informations très utiles sont normalement disponibles sur les réseaux et le site internet de l’entreprise. 

2-Préparer vos appels téléphoniques

La deuxième chose que vous devez faire avant de décrocher votre téléphone est de préparer votre appel. Rappelez-vous que nous sommes encore dans la phase d’appel de connexion. Votre objectif ici est d’abord et surtout d’obtenir un rendez-vous pour la phase d’exploration qui sera abordée plus bas. Pour le moment, vous ne devez pas vendre, mais juste retenir votre prospect pour obtenir un rendez-vous. L’appel de connexion doit être rapide, pas plus de 15 minutes en général et doit se dérouler en trois temps : votre présentation, votre enquête de satisfaction et la prise de rendez-vous.

Pour réussir votre présentation et avoir les bonnes informations en tête, posez-vous les questions suivantes : « Qui vous êtes ? » et « qu’est-ce que vous faites ? ».

Pour l’enquête de satisfaction, c’est autre chose. Vous allez devoir poser quelques questions clés à votre interlocuteur pour savoir si vraiment vous pouvez en tirer quelque chose de lui. Vos questions doivent être orientées « problème ». En d’autres termes, vous devez chercher à comprendre quelles sont les problématiques de votre prospect et leur niveau d’importance. En clair, vous devez valider si le problème du prospect est important ou non et si oui et qu’il doit vite être résolu. C’est la condition absolue pour convertir ! Si ce n’est pas le cas, prenez congé et contentez-vous de lui envoyer du contenu par mail de temps en temps. Vous pouvez par exemple l’inscrire à votre newsletter.

Et dans le cas où votre prospect est prêt à passer à l’action, vous pouvez lui proposer un rendez-vous. Une fois le rendez-vous fixé, vous pouvez maintenant passer à l’étape suivante : l’exploration.

Comment doit se dérouler l’appel téléphonique d’exploration contextuel ?

Lors de ce rendez-vous d’exploration, qui se fera toujours par téléphone, vous n’allez faire qu’une chose : poser des questions à votre prospect pour comprendre son contexte et ses besoins. Dans cette phase, vous ne devez jamais parler de vous et de ce que vous faites, ce qui pourrait bien laisser votre prospect sur sa faim.

Cet appel d’exploration se déroule en trois temps : 1-synthèse de votre premier appel (l’appel de connexion) ; 2-session de questions d’exploration et enfin 3-conclusion de l’appel.

1-Synthèse de votre premier appel

 La synthèse de l’appel précédent est importante pour démontrer à votre prospect que vous l’écoutez et le comprenez. Vous devez gérer cette étape en moins de 1 minute maximum.

2-Session de questions d’exploration

Une fois la synthèse de premier appel terminée, posez maintenant les questions qui vous permettront d’en savoir plus sur votre prospect situé à l’autre bout du fil, qu’on appelle aussi question d’exploration.

Dans cette étape, vous devez préparer à l’avance les questions que vous allez poser. Vos questions doivent vous permettre deux choses : définir la meilleure solution à proposer à votre prospect et recueillir toutes les informations qui vous permettront de personnaliser votre présentation commerciale de la meilleure manière. La clé pour réussir cet appel de connexion ? Ne pas fermer l’échange. Pour cela, évitez les questions qui peuvent être répondues par « oui » ou par « non ».

Autre conseil très important : ne proposez pas vous-même les réponses. Et préférez le silence pour laisser à votre prospect le temps de réfléchir. Vous verrez, une fois lancé, votre prospect n’arrêtera plus de parler. Vous aurez alors toutes les informations dont vous avez besoin pour la suite et pourrez planifier le dernier appel, celui de la présentation commerciale.

3-Conclusion de l’appel téléphonique

Voici ce qui doit figurer dans cette étape :

1️⃣ Résumé des besoins identifiés : revenez sur les besoins clés que le prospect a partagés au cours de la session de questions d’exploration. Faites une synthèse concise pour confirmer votre compréhension mutuelle.

2️⃣ Confirmation des priorités : vérifiez avec le prospect les priorités des besoins identifiés. Quels sont les besoins les plus urgents ou critiques pour eux ? Cela vous aidera à mieux cibler votre proposition.

3️⃣ Réponse aux questions du prospect : assurez-vous que le prospect a eu l’occasion de poser toutes ses questions. Fournissez des réponses claires et précises.

4️⃣ Confirmation de l’intérêt : demandez au prospect s’il est intéressé à poursuivre la discussion et s’il souhaite recevoir davantage d’informations ou une proposition formelle.

5️⃣ Fixation d’une date ou d’une heure pour le prochain contact : si le prospect est intéressé à poursuivre, proposez-lui directement vos services ou produits. Si ce n’est pas le cas, convenez d’une date ou d’une heure pour le prochain appel ou pour d’autres actions, afin de maintenir l’élan de la conversation.

Règle d’or pour réussir appel téléphonique de proposition commerciale

Nous voilà au moment crucial : celui où vous allez faire votre proposition commerciale et signer (ou pas) ! Pour mettre toutes les chances de votre côté, vous devez n’avoir qu’un but en tête : la personnalisation de votre appel et de tout ce que vous allez faire en fait.

Si vous ne l’avez pas fait pour l’appel précédent, avec cet appel de présentation commerciale, passez en mode visio-conférence via zoom ou une autre solution de votre choix si vous en avez la possibilité. Votre script d’appel sera alors un support PowerPoint que vous présenterez à votre prospect en respectant la trame suivante : le contexte de votre prospect, les problématiques qu’ils rencontrent, la solution que vous proposez pour les répondre, des éléments de réassurance et enfin, un élément d’urgence.

En suivant cette trame, vous aurez la première partie de votre appel avec le contexte et les problématiques qui vous permettront de provoquer l’effet « waouh, c’est exactement ça ! » dans la tête de votre prospect. Vous aurez toute son attention pour la suite. Votre solution arrivera alors en parfaite cohérence. Et en ajoutant des éléments de réassurance (comme des références clients ou des témoignages) et un élément d’urgence (comme une offre limitée dans le temps ou une évaluation de coût de l’inaction) vous aurez du résultat.

💡 Petite astuce : si votre prospect n’est pas convaincu par votre offre, pensez quand même à lui demander des recommandations. S’il a apprécié l’expérience, il acceptera peut-être de vous faire une recommandation ou encore de vous donner quelques contacts à appeler de sa part.